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品牌策划之卖点提炼的三个核心原则

市场细分浪潮之下,又倡导起了整合营销,红海市场之外,又出现了蓝海战略。方法各不相同,宗旨却是一致,就是如何把产品卖给消费者。归根结底,是要把你产品的卖点提炼出来,下面美御品牌策划就分享一下产品卖点提炼的三个核心原则:


卖点提炼的三个核心原则


原则一:自身产品具有的

消费者关心和关注的那个点,必须是自身产品实实在在具有的点,而这个点又必须具有真真切切的支撑点,而不是弄虚作假,诉求与实际不符,欺骗消费者。还拿钙产品说事儿,我们知道,钙产品的吸收性能是消费者最为关注的点,那么产品如果以吸收率高作为主打卖点,势必要有证明吸收率高的有力支撑点,比如,“分子小”,并且具体小到多少微米,这就是吸收率高的有力支撑点。


原则二:消费者最关心的

产品所提炼出的卖点一定是消费者最为关心和关注的那个点,而且那个点恰恰也是解决消费者痛点的唯一关键点。无论产品有多少个亮点,如果消费者不感兴趣,不关注,或者说对消费者解决痛点没有直接帮助,也是无济于事,亮点终究没有办法变成卖点。就保健品行业的补钙产品而言,钙的吸收率问题就是消费者最为关注的因素,因为钙的吸收率直接影响着消费者的补钙效果,吸收率越高,补钙效果就越好;反之,吸收率越低,补钙效果就越差。因此,解决钙吸收率低的问题,就是消费者急需解决的核心痛点,所以在保健品市场上,我看到有关钙产品的广告,多以易吸收作为产品的主打卖点。


原则三:竞争对手没有或没提过的
所谓差异化卖点,就是指与竞争对手的卖点不同,这种不同可以是你有的点,而你的竞争对手不具有这一点,或者有,但从未提过这一点。那么,为什么要与竞争对手提炼不同的产品卖点呢?
我们知道,心理学当中有句话叫作“先入为主”,应用到市场竞争中就是说,同样的卖点,竞争对手要是先于你喊出,也就先于你完成了市场占位,已经率先在消费者心中建立了深刻烙印,如果这时你再以同样的卖点打入市场,已很难取而代之。
所以,无论是竞争对手有的还是没有的,只要你有、你先,就可以建立卖点的差异化,赢得消费者芳心。

以上是产品卖点提炼的三个重要原则,有了原则,但不等于有了方法,卖点提炼是一个系统而复杂的工作,只掌握原则,对于营销新兵来说,还是无法切实准确地找到产品的卖点。


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